我是报表哥，互联网创业十多年，2019年全面转型RPA项目实施，一晃从业2年多，跟着RPA行业成长，看到目前几乎所有的RPA文章都是厂家的软文，就想分享分享真实的RPA环境，其中一个圈内热议的话题点就是RPA项目“烂尾”现象。报表哥作为专业的“烂尾”救火队，吐槽的同时也分享我的行业观点。

一提到烂尾，大家想到的就是房地产的烂尾楼，看上面这张照片，楼房架构已经搭好，但场内人去楼空，无人管理；而场外互相推诿，相互对峙。我们就先说说RPA项目“烂尾”的表面现象。

RPA项目“烂尾”的表象：

1. 无法交付：上线日期一拖再拖三拖，但依然无法交付。
2. 勉强交付：代码是可以运行，但是客户实际使用时各种报错，弄的客户心力交瘁，甚至比人工做还耗费精力。
3. 拖延维护：交付后用了段时间，安然无事一切都好，但某天因为某个客观原因机器人开始不断报错，造成无法使用。甲方让乙方来维护，乙方今天拖明天，明天拖下周，下周告诉你“该项目开发人员在其他项目上，请再等等。”

甲方怪乙方开发能力不行，乙方怪甲方需求描述不清晰；

甲方说新增部分包含在合同内，乙方说合同内没有具体描述；

甲方说下周必须上线，乙方说这要增加100人天；

...

遇到这些情况，甲方爸爸是不是特别糟心！但客观现实就是这样，这些情况在当下的中国RPA圈天天发生，不分地域、不分RPA厂商的在发生。

烂尾的深层本质原因：后端服务质量跟不上前端市场开拓

一、烧钱的节点，扩张为主
近2年中国拿到投资的RPA厂商最少20个，获得上亿投资的也有近10家。投资款到账，除了提速RPA软件研发就是抢地盘了。全国各地开分公司，扩大销售团队，一个RPA销售可以开到3万甚至4万的月薪

你想啊，到手上亿，在2021总结汇报时，投资人最喜欢听的是：“2021年，500强客户增加XXX个，我们的市场占有率提升到60%。”投资人给的钱，不是让RPA厂商盈利的，就是用来抢地盘的。

但，销售规模大幅扩张的同时，后端服务质量大幅跟不上！

二、RPA开发项目被做成人头生意，工期第一，质量第二

我就是看到目前RPA行业市场快速扩张，后端服务跟不上这样一个机会，才转型做RPA的。同样看到这个机会的人还有一小批，但他们不热爱RPA！

目前我了解到，上海和外地有点规模的开发团队，老板脑子想的只是赚人天差价，心里算的是一个人在项目上多磨一天，就多赚几百。甚至希望通过更长的开发周期来提升项目服务质量... 哎，可悲啊！

当然所有RPA厂商也在努力培养后端服务团队，高校合作开班、建立交付中心、启用师傅带徒弟的机制等等，但这解不了燃眉之急，当下的客户服务质量平均水平很不理想。

三、高质量的售前顾问非常少，需求挖掘不清晰

模拟个场景，打个比喻：
客户：“会烧饭吗？”
RPA厂商：“当然会，您想试个什么菜？”
客户：“番茄炒蛋”
RPA厂商：“好嘞，这就给您POC”
... 2天后
RPA厂商：“做好了，您看怎么样？”
客户：“还行，报价吧。”

于是报了个番茄炒蛋的价格，开始走合同，把业务分配给开发团队（内部团队或第三方合作伙伴）。开发团队到现场，第一天就懵了，因为客户希望RPA机器人每天中午不重复的给所有人“烧一桌好菜”。

也许这个比喻您觉的有点夸张，但现实中我就被RPA厂商的销售坑了2次，POC做的东西和客户实际需要的天差地别，但销售来一句：“合同已经签了，价格定死了。”吃一堑长一智，报表哥现在接单前必须和客户当面交流需求，完全不用RPA厂商的需求调研文档。

需求调研的水平，背后除了沟通能力，更重要的是互联网产品经验，有产品经验的人会去挖掘客户需求背后的逻辑，会去了解这个流程的上下游是怎么操作的等等看似不相关的问题。

而当下中国RPA圈，是一群对技术一知半解的销售冲在前面，通过PPT、价格、关系搞定客户。他们只关心合同，不关心服务质量，因为调研的越仔细价格就会越高，不利于签合同还增加工作量。

未来2年，以上3点肯定会改善，前途是光明的，同时这段时间的“烂尾”依然会存在。

RPA商业模式要升级：增加RPA月付制商业模式

报表哥热爱RPA，看到行业的光明前景，同时认真走着曲折的道路。虽然本文吐槽着行业，但我们也想到了解决方案，并且在一步步实践。

RPA月付商业模式是报表哥首创的，月付制解决了以下问题：

• 信任问题：先用后付，几乎无风险。
• 效率问题：不会把一天的事情做成三天，乙方肯定会主动提速越快越好。
• 主动性问题：当遇到机器人流程有问题，甲方爸爸可以不支付费用；乙方也会更积极的主动发现问题积极改进维护。
• 门槛问题：一个十万的项目拆成月付，门槛降低非常多，不需要总监批示，部门经理就可以自己拍板。
• 企业合同内部流程简化：大企业走项目制合同非常麻烦，而走月付合同会非常容易。

报表哥和很多人聊月付制，无一例外的不被理解，但这就是最有效的解决方案。报表哥会坚持以月付模式走下去。
报表哥计划未来20年死磕RPA到退休，RPA行业当下的问题也是必经之路，创业十多年啥没见过，按自己的想法，干就完了！

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