1.什么叫销售：思想认知的改变

ERP销售3个部分

①如何对销售行为进行分类：

购买心态 供需关系维持 产品形态

A.在 你/客户 没搞明白客户想要什么的时候不要报价

B.项目型：在销售过程中不断地去辅助客户决策，牵扯的人多知道每个人都在想什么有什么问题，c在交付过程中也是一个持续辅助的过程，后续对项目的拓展也是有一些启发的。

②ERP销售和其他销售的区别：

A.ERP的销售必须依靠顾问式的销售

B.销售人员要具备一定的解决问题的能力，要知道用什么方案能够打动客户

C.建立长久的关系，通过各种条件证明团队靠谱，取得信任，保持热度，持续关系

D.保证每一次竞争始终在圈里，剩下的就是售前顾问和商务帮忙去磨合的

③销售的流程：

寻找准客户 需求调查 能力证明 成交/失败中断/关系晋级

整理客户群体，必须精准营销，让客户对我们有认知

2.销售的方法：

①寻找目标客户

A.客户分级：A：1-3个月成交，软件厂商筛选阶段

B：3-6个月成交，明确短期内会购买，进入软件选型阶段

C：6-12个月成交，购买计划未落实

D：12月以上，没有明确购买计划

B.潜在客户分级：目标客户 软件选型 预计成交 客户关系持续维护

C.提高销售能力：正面加强对AB类客户的经营，CD类客户维持客商关系就行

D.产品直接需求者：关注产品功能，问问客户这个问题背后产生的原因，是因为操作不当，还是一开始就没有明白软件的逻辑，分析好原因之后再去作答

E.在推进项目中解决关注的重点的几个问题就行，演示软件成熟的东西，知道那些该演示不该演示

F.不好演示的可以委婉的带过：不好演示，给点数据回去准备数据，给自己提供时间解决

通过前端的商务推进，不断解决产品需求者的明显问题，给决策者埋单者创造一个可以决策的环境

G.在报价之前，反复印证客户的需求，把问题重复一下

②把ERP卖出去

异议的产生与防范：

A.外部原因 内部原因

B.熟悉客户业务场景，不要去打击竞争对手，讲自己能做什么事就行，自己的优势实力，客观方面

C.把握项目所有的发展信息，让客户跟着我们的思维节奏

D.给客户提方案的时候，一定要更多的去解决客户提出问题背后的原因，让客户知道我们的价值

E.显性需求 调研隐性需求的挖掘 解决问题需要的代价

顾问式销售：SPIN提问

针对不同角色的销售对策：

A.关心的利益不同，解决方案与对策不同

B.突出方案的优越性绝不是在卖工具

C.和高中层有关系的是客户在这个项目过程中能不能体现客户价值能获得什么利益，能不能带来效益

③商务谈判与关系晋级

绝不能试用软件 我们卖的是解决方案不是产品

试用带来的后果，项目成交期直接延迟

3. 销售绩效的学习和操作方式

产品演示在于精

认同对方的观点，认同对方的专业以及提出的问题，学会倾听，认可客户说的话

品牌营销就是在经营自己：实施顾问在经营实施顾问的技巧，销售实在卖话术品牌和形象，售前卖经验、解决方案