转自：新华财经

作为服务居民财富管理需求、服务实体经济的有益探索，我国公募基金投资顾问业务试点三年多以来取得较好的示范效应。基金投顾业务不断发展壮大的同时，仍有一些不足之处亟待完善。投顾业务发展的重点在于“以客户为中心”，实现投资顾问与客户利益的一致性，让投资顾问真正站在客户视角为客户提供服务。

投资顾问如何出具让客户易于接受并遵循的投资建议，当前专门讨论这一技术性问题的文献尚不多见。比较和借鉴海外成熟市场的投顾服务经验，有助于找到一条符合我国国情的投顾发展之道。近期，《投顾之道：如何提供易遵循的投顾建议》一书正式出版发行。该书全面归纳梳理了出具易于遵循的投资建议的具体做法，不仅对我国投资顾问业务人才培养提供了有益的借鉴，还提出了不少发人深思的问题，从这个意义上说，翻译引入该书之举正当其时。对于广大证券公司的投资顾问、基金公司从业人员以及银行个人金融业务部门和私人银行部门的理财经理而言，本书可谓工具之书。

正如本书的内容简介所言，“金融专业人士在日常工作中经常会遇到这种情况：投资建议本身是合理的，客户意愿很强烈，但最终建议没有得到落实，使得客户的利益受到了损害，专业关系也变得紧张。本书旨在解决这种投资建议不遵循的问题。本书由神经心理学家和金融变革专家撰写，探讨了决定客户是否会遵循投资建议的五个主要因素，并从投资顾问的角度提供了一个全面、深入、有趣的实用指南，以指导读者缩小本意和行动之间的差距，规避易引发客户不遵循建议的可预防错误。”

东方证券副总裁徐海宁在专家推荐语中指出，正如书名所揭示，投资顾问向客户出具投资建议时需要道为体术为用。道代表着对以客户为中心这一基本规律的认知，术则是相应的方法与技巧。有道无术，无法说服客户遵循投资建议，难以满足客户的财富管理需求。有术无道，则易流于空泛，无法结合自身特点将术融会贯通，不利于提高执业敏感度与使命感，使得交谈沟通无所依归。此外，对道的领悟也有利于推导总结术的内涵，归纳总结出适合自身的个性化技巧。由此可见，本书是一本不可多得的实务经验之谈。

徐海宁认为，随着我国财富管理事业的转型升级，对投资顾问专业素养与工作技能的要求将会全面提升。以客户为中心不仅是一句口号，更代表着责任、动力和身体力行。在财富管理事业的广阔天地中，广大投资顾问活跃在客户服务的第一线，他们需要洞悉体察纷繁复杂的客户需求，正确连接客户需求与投资组合，在艰辛探索中走出一条特殊的投顾发展之路。（陈周阳）

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