转自：新华财经

近年来，我国产业结构不断升级使得越来越多的集团客户面临转型发展，外贸企业对银行提供服务的需求正在发生改变。同时，建行提升参与国际竞争能力更要坚持以客户为中心，积极作为主动求变，为客户提供适应当前新环境、新形势的综合化经营服务。

4R营销策略是21世纪以来备受银行业重视的一种全新的营销理念，是一种以竞争为导向的营销组合策略，即关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(relationship)和回报(reward)。

一是关联策略，是指银行与客户是一个命运共同体，建立并发展与客户之间的长期关系是核心理念和最重要的内容。

二是反应策略，是在相互影响的市场中，对银行来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在客户的角度及时地倾听和从推测性营销模式转变为高度回应需求的营销模式。

三是关系策略，是指抢占市场的关键已转变为与客户建立长期而稳固的关系，包含从一次性交易转向长期友好合作关系、从着眼于短期利益转向重视长期利益、从客户被动适应银行单一销售转向客户主动参与、从相互的利益冲突转向共同的和谐发展、从管理营销组合转向管理银行与客户的互动关系等等。

四是回报策略，是指合作关系的巩固和发展给予一定的合理回报，既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。

4R营销策略将商业银行与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象，不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。

基于此，外贸集团客户综合化经营的建议如下：

一方面，继续与大型外贸集团客户建立关联，具体体现在队伍建设的完善。二级分行国际部产品经理营销重心下沉，对于南京地区五大外贸集团客户，分行直接对接集团各项业务需求，提升反应速度，缩短服务半径；各分支行成立专业国际业务服务团队，人员涵盖经验丰富的服务大中型信贷客户的对公客户经理和产品经理，对于客户需求进行及时、高效的回应。

另一方面，着眼于与客户建立长期、友好合作关系，加快融入全行一站式供应链金融服务体系，利用国际业务境内外两个市场的资金、价格优势，加速上线一批供应链模式下国际业务创新产品，与公司条线“E 点通”“E 信通”等供应链产品形成优势互补，为集团客户打通上下游融资瓶颈、降低融资成本，统筹规划集团客户在传统信贷、国际、投行、托管、零售业务方面的多维度合作，提升集团客户的综合贡献度。（陆乐）

编辑：赵鼎

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