——在市场竞争日益激烈的今天，航空公司正在想尽各种方法吸引旅客。眼下，航空公司推出的各种升舱，成功地实现了双赢。

每次坐飞机，你是否路过高端大气上档次的头等舱，吞下羡慕的口水？往往这些头等舱座位往往由于票价畸高，上座寥寥；经济舱座位却是一个不剩，甚至一票难求。最近，国内多家航空公司试水免费升舱或者低价升舱，不仅能让其目标高价值客户继续留在“围城”里，还能够提高航班的整体上座率。这一箭双雕的好事，是怎么实现的？

对国内航班来说，大部分旅客对机票的最主要的需求，是航空公司能够准点安全地快速运输乘客到目的地，并在这个基础上尽可能地做到低价。虽然头等舱的能够给航空公司带来高额的利润，但其高昂的价格往往会成为旅客选择头等舱，特别是当经济舱没座时最大的障碍。

以中国需求最高的京沪航线为例，下午2点查询当天京沪方向的航班，北京旅客喜欢的国航，只有晚上的航班有经济舱座位剩余，而下午的航班甚至连头等舱都没有位子了；相比之下，东航的航班经济舱机票还有剩余。显然，对于大部分旅客来说，会因为国航的价格过高而选择东航。（买不到机票也可以尝试候补，参见这里）

下午2点查询当天京沪方向的机票，很多航班已经无票，或者只有头等舱

同一时段只有东航还有经济舱，旅客会由于不愿承受高价，选择有经济舱的东航

对航空公司来说，任何满载的航班，一定是最赚钱的。所以这时就出现一种可能，能否将一部分经济舱旅客，至于如何筛选单说，免费或者收取一个他觉得可以接受的价格，升舱到头等舱，这样空出来一个经济舱座位又可以去卖给需求很高的旅客群体，吸引他购买这个航班的机票。

头等舱产品的成本分析

价格高达2倍甚至3倍经济舱的头等舱，虽然座位数比经济舱少很多，但贡献的利润通常来说反而比经济舱多。而分析头等舱的成本，我们发现将一名经济舱旅客升舱至头等舱，花费的成本似乎并不高

所以将经济舱旅客升舱至头等舱，额外付出的成本只有

• 餐食成本，头等舱餐食与经济舱餐食成本差


• 头等舱机供品成本

• 头等舱旅客地面服务成本

于是，在客流需求高的航线上，通过适当地将一些经济舱旅客升舱到头等舱，额外耗费不多的成本，吸引因为没有经济舱座位而有可能买其他航班的旅客，似乎是个不错的生意。这还没算上，被升舱的旅客由于享受了礼遇，增加了今后继续购买同一家航空公司机票的可能。而这，就是在美国民航业实行多年的国内航班常旅客免费升舱机制。

美国主流航空公司的升舱机制

即便将欧盟算作一个整体，美国仍然是全球民用航空最为发达，竞争最为激烈的市场。在美国，三家主流航空公司，美联航(United)，美航(American Airlines, AA)和达美(Delta)均设有针对经常飞行的忠实旅客，即航空公司金银卡旅客的免费升舱。

各家航空公司的升舱机制略有区别，但都是以航班起飞时刻为时间窗口起点，最高级的会员可以在最早起飞前5天的时候，只要国内航班的头等舱还有座位没卖出去，就获得航空公司的免费升舱。级别低的会员这个时间窗口会逐级缩短，最低级的会员在飞机起飞当天仍然有获得免费升舱的机会。而且这个福利不仅限于高级会员本人，还延伸到了与会员本人同时出票的同行人，如亲友和同事。

免费升舱制度在美国不仅限于客流高的航线，除特殊航线外，几乎所有航线都参与。而由于美国民用航空发达，转机枢纽十分成熟，类似大连-成都这样的城市，只有很少的直飞航班，大部分旅客都需要到类似北京，上海，广州这样的航空公司枢纽机场转机，因此免费升舱的确能够吸引一部分旅客，提高航班整体的上座率。

国内航空公司试水免费升舱

在中国，民用航空市场的竞争激烈程度一直在加剧。大约在去年，国航在部分商务航线上推出了针对最高级的白金卡旅客的免费升舱制度。

国航的做法，看起来似乎更多是给高级会员的礼遇，并且具有一定的试验性质——这一免费升舱制度目前已经结束。国航在北京-广州，北京深圳，北京哈尔滨等方向的航班上，试行了登机口免费升舱制度。最高级的白金卡会员，只要购买了全价经济舱客票，并且在登机时还有未售出的头等舱座位，登机时可以免费升舱到头等舱。如果符合条件的旅客过多，头等舱空余座位不够，则按照值机序号进行。（有关值机序号，参见国际机票免费还倒找6000？）

国航不仅设定了门槛，还设定价格壁垒为全价经济舱。同时，在京沪这一全国需求最高的航线，和国航有明显垄断优势的京杭，京蓉线上并没有试行。而且升舱的时间窗，实际上是0——登机时才升舱。看起来，显得诚意并没有美国的航空公司那么足。在这一试验结束后，国航立马宣布将登机口升舱扩展到北京始发的所有航线，并下放到6折子舱位，不论会员级别，都可以花388元在手机客户端上选择登机口升舱。既然有没卖出的头等舱座位，这种创新能给航空公司的收益带来增长。

国航推出的登机口升舱 更多是为了争取额外收益

海航真正引入提前免费升舱

海航最近宣布全新常旅客计划，引入了全新的白金卡会员级别。所有航线，只要高级会员购买了全价经济舱，海航将在起飞前24小时通过呼叫中心外呼等方式，根据航班销售情况，通知高级旅客确认升舱。

海航推出的免费不限量升舱

赵先生认为，在四大航中地缘优势最低的海航，认清了自己的市场地位，结合自己航线网络的优势，通过这一机制既能吸引部分旅客选择海航，也能够吸引部分旅客为了享受这一礼遇舍折扣票而不买，转而购买全价经济舱机票。

分析海航的做法，可以看到海航在提升航空公司整体收益是有整体战略布局的。此前，海航已经连续多年销售“舒适A舱”产品，即票价与全价经济舱相同的“空中头等舱”产品，该产品不包含地面的贵宾休息室和快速安检通道，仅提供机上的完整头等舱待遇。但这一产品一直以来吸引了许多旅客，在积累了客户忠诚度和消费习惯后，海航转身推出白金卡和配套的全价机票免费升舱，把更多的人圈进了白金卡这个“围城”，并确保了他们都购买了利润最为丰厚的全价机票。

旅行行业的免费升级

纵观整个旅行行业，无论是航空公司，还是酒店，租车，甚至现在流行的互联网约车叫车，都有如下的特点：在一个销售周期下（航空公司的一个航班，酒店的一晚），经营者提供了需求高而供给有限的产品；经营者同时也在寻求通过产品细分寻求利润的增长空间，例如酒店提供贵宾高级房，套房；租车和叫车提供高级车型。

酒店业同样存在免费升级

所以免费升级在旅行行业应该是一种通用的运营策略。事实上，以万豪希尔顿喜来登等为代表的国际酒店连锁集团，早就通过贵宾计划给忠实顾客升级增加这些用户的粘滞度了。而广受群众“奔跑着歌颂”的约车叫车软件，更是通过将高级车下放到低级车提高了整体的运营效率，实现了高端车不停，低端车活不断。

来自麦当劳第二个半价的思考

麦当劳饮料甜品的第二个半价促销，是一个很成功的定价策略。表面上看，快餐行业的毛利率足够高，在卖出第一份产品时，相对高的毛利已经覆盖了店租，人工水电，第二个半价尽管与单独的第一份相比毛利少了许多，但相对来说第二个半价的毛利没有了店租，人工水电，毛利率可能更高。

当然了，既然第二个半价，那么第二个是肯定赚钱的，所以无论毛利率多少，麦当劳通过第二个半价获取的纯利，一定比只卖一个要多。这也不是什么“花式虐单身狗”的把戏，消费者购买了第一份产品后，对饮料甜品这种东西的需求随着他的生理需求得到满足后很难让他再出一份全价购买，但是如果第二个半价就不一样了，也许这会激发他的额外兴趣。与此同时，由于成功的定价模式，加深了他和其他消费者对这一产品的印象，使得他在有双人需求——或者说找了女朋友回来报复——时第一时间想到了麦当劳。而这时麦当劳还一下子挣了2份钱。

好的定价策略和市场营销就应当如此，在三公经费受限的今天，如果经济舱需求旺盛而头等舱剩余过多，航空公司的免费升舱就相当于多花一份头等舱餐食的成本额外卖了一张经济舱全价票，同时圈走了升舱旅客的忠诚度，而这些“小算盘”都是航空公司利润增长的大空间。

赵先生著有新浪财经专栏 赵伊辰_《赢途商旅》
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