由于近几年移动互联网用户增速放缓，用户增长这个概念越来越火。和传统的AARRR模型（用户获取、提升活跃度、提高留存率、获取收入、自传播）不同。国内的电商公司对用户增长更侧重以下三个层面：用户拉新、用户转化、用户留存；下面我们分别进行介绍：

一、用户拉新

主要关注新用户的获取，主要的考核指标：App设备的激活数；

主要手段：

1. 渠道投放

1）通过在其它网站投放广告，引导下载App；例如，头条、爱奇艺；重点关注带来用户的价格（渠道的激活成本），目前在App投放中主要是按照实际带来的激活量来评估渠道的好坏。

2）导购网站引导；这其中既有返利给用户和平台的，比如返利网；还有主要返佣给平台的，什么值得买。

渠道投放是比较简单粗暴的花钱买用户，除了关注单个用户价格（激活成本），还要考量渠道带来用户质量的好坏，渠道是不是和产品定位相符。

2. 厂商预装

主要指的是手机出厂时的预装在手机中的App。此类预装如果需要精准化，是需要针对不同的厂商不同的机型，选择最具性价比机型去预装。同时，观察不同品牌，不同机型对App使用和卸载状况。比如，针对千元机，拼多多相对于京东的收益可能就比较高。在预装后，要和厂商沟通，有没有后续引导激活的策略，毕竟激活才是我们的主要目的，这里的方法有定期给安装未激活的App下发推送，当然会引起用户卸载，所以要考虑好相应的文案和利益点。

3. 应用商店合作

这里包含应用商店的广告，比如banner位、搜索的广告位；还有类似传统搜索sem的优化，例如搜索京东、结果同时展现苏宁、拼多多；还有推荐的App榜单等。

4. 裂变类活动

这种类型大家见到的就比较多了，尤其这几年随着移动互联网的普及，几乎大家都有被要求帮好友助力，点赞等。比如以拼多多为代表的，砍价、天天领现金、助力活动、老带新等，都是带有拉新和拉活的目的。当然随着微信监管的日益严格，目前主要手段是先引导到小程序，再通过小程序转化到App。

从小程序到App的引导通常有直接和间接两种方式，通常采用小程序客服消息给用户发送下载链接；间接的方式可以通过给用户发App专享券的方式，引导用户主动下载App。

关于裂变类活动，目前已经有很多比较成熟的思路和玩法，而且诞生了很多以专业做分享裂变活动为主的toB类公司。包括活动设计、程序开发、数据分析等一系列流程。

5. 线下推广

最早的线下拉新是最常见的，往往通过线下地推的方式，每下载一个App，送一个小礼品或者直接返现。这种方式，可以很快的且实际的接触用户，业绩好衡量，但是很多时候会变成无脑的烧钱，尤其很多用户只是为了奔着下载app的奖品而下载；后续并不会成为真实的用户。同时很多时候考验实地场景情况，比如现场没有wifi，或者下载速度慢等一系列问题。另外，还包含各种线下会场，如xx会、音乐节等会场。同样的问题，还是要做到能够很好的吸引用户，考虑用户和产品的匹配度，核算好单用户成本和活动成本。

6. 互相引流

指两个App互相合作，通过本App给别的产品用户发放权益，引导本平台用户下载其他App，同时别的App也可以引导其用户下载本App。比如滴滴和京东合作，用户在打完车以后，输入手机号，就可以根据用户的手机号发放京东优惠券，这里通常根据用户的新老情况发放不同额度红包，比如针对京东新用户，可以发放10元无门槛红包（App专享），并引导下载App去使用；

以上，简单的列举了一些常见拉新的手段，当然对于拉新来说，大部分手段是通用的，对于大部分toC类产品都是可以复用的。这点重点是要考虑好以下两点：

1）所采用的手段是否符合App的定位。比如对于头部前2-5的电商类App，针对特定的机型做预装效果就比较理想。而特别小众的电商App（比如必要、毒）就不适合做预装，即使价钱比较低，从数据层面看也会有高卸载率和低激活率。

2）核算好每一个拉新的成本。这里的成本不仅仅局限于看每个用户的激活成本，尽管这很重要；最重要的是要去观察用户首单完成率、三单完成率、首单用户价值等，多维度的去衡量这个渠道的是否合算。

二、新用户转单

主要关注新用户的转首单，主要的考核指标：日转首单人数；

主要手段：新人权益；主要包含：

1. 新人权益内容

比较常见的有：新人大礼包、新人价商品、新人1元购、新人首单全额返等；

这其中针对目标性较强且偏理性用户，主要是通过新人大礼包转化，发各种类型的券，用户挑选空间大；

新人价商品、1元购、首单全额返主要针对目标不明确且对价格敏感性用户，通过首单的价格刺激促进转化；

2. 新人权益入口展示

• 首先包括展示的入口：首页（包括弹窗、楼层）、个人页、商品详情页等都是比较常见的位置；其实展现的位置，展现的方式；比如是单图楼层、还是弹窗、还是悬浮窗等；
• 新人权益的精细化运营：按照平台维度区分（比如小程序和App区别）、按照用户是否登录区分展示（促进登录）、按照用户是否领取新人礼包展示（可以展示其它权益）、按照用户地域、性别等画像分别展示不同的新人券、新人商品；

3. 交易链路针对新人优化

全链路的新人价商品；在商品详情页、购物车、结算页都让用户感受新人专属身份；

总的来说，用户转单就是通过利益或其它手段快速完成用户的首单转化。这也就是增长黑客中所说的“啊哈”时刻。在完成首单的同时，提升用户对产品的认知。

对于负责该业务的运营和产品同学来说，需要知道新用户对产品诉求是什么，针对不同的用户采用不同的策略。根据每一个平台具体的定位，采取不同的策略，考虑整个首单的转单成本，同时要追踪转单用户的后续表现。

三、用户留存

主要关注用户是否可以持续的访问和持续的复购，考核指标：月留存率；

主要手段：

1. 用户触达

主要分push和短信；

1）Push

最重要的拉升DAU的抓手；衡量指标：DAU贡献度；点击UV；

Push可以分类3类：运营推送类、算法推送类、场景推送类；

• 运营推送类，主要是通过运营来圈选人群和所要推的内容、活动；主要的关注点是推送的文案和商品（活动）是否有吸引力；
• 算法推送类，主要分为通过人找商品和通过商品找人两类；前者是运营同学圈定了商品或活动，根据算法推送给最合适的用户；后者是选取活跃用户，根据个性化推送相关的商品，这里的文案模板主要是固有模板，比如“猜你喜欢xxx“，“大家都在买xxx“。
• 场景类推送，这类主要是指当用户符合某种条件时触发推送。主要分类两类：偏功能类、偏营销类；功能类比如物流通知，优惠券到账通知；营销类，比如购物车降价、每日签到提醒等。

对于Push要从送达和点击率角度去提升。送达主要是看各个厂商的通道是否通常；在恰当的时机引导用户开Push，点击率主要是不断的完善算法和文案。这里的算法主要说的人或匹配。这就需要给用户打足够多的标签，做到足够的用户细分；文案模板可通过不停的测试找到点击率较高的模板，同时要避免模板太少，经常重复。

2）短信

短信和push相比，是需要付出成本的，因此只有一些特殊的场景和业务需要做营销时会考虑；大体也分类两类：

• 偏营销类：比如最近7天没有来访，需要给用户发送召回的短信；最近加购的冰箱降价了，需要给用户发告知短信。或者最近有xxx大促，告知用户。
• 偏功能类：比如订单已开始配送，请注意查收；你的退货申请已通过，请寄送货物给店家。你的x豆已到账xxx，请到App查看等。

2. 积分体系

积分体系作为比较传统的留存手段，其实和线下超市类似，通过积分兑换的礼品的手段，促进用户多次复购。常见的有两类，一类是不可抵现的，比如淘宝积分；一类是可以抵现的，比如京豆。

积分来源：购物、每日签到、营销活动；

积分消耗：兑换商品、兑换券、抽奖、购物抵现（类似京豆、苏宁云钻）。

在传统积分商城基础上，目前常见的玩法是采用游戏化的手段包装了一层。比如多多果园、京豆的种豆得豆。这种玩法给用户带来了更多的趣味性，相对传统的积分商城增加了用户的参与感；比如在多多果园种水果，最终就会邮寄一箱水果。虽然传统积分体系也可以积分兑换水果，但是缺少了用户的参与感。人们对自己参与付出而获得了东西会更加重视。

3. 会员体系

会员体系主要包括传统的会员体系和付费会员。传统的类似京东的京享值、淘宝的淘气值。付费会员类似京东plus、淘宝的88会员。

传统的电商由于是由pc时代过渡来的，通常会有传统会员的概念，根据不同的用户等级，享受不同的会员权益。随后受亚马逊付费会员的启发，国内的电商平台也逐步开始了付费会员的尝试。

对于目前大部分新的电商平台来说，由于普通会员的会员权益并没有多么大的吸引力，所以免费的会员对用户认知很难产生较大的影响，从而对实际的复购带来的收益较小。

付费会员重点的是考量会员权益的用户价值的关系。这就要看会员权益是否可以促进用户的复购和访问。目前主要通过优惠券和返N倍积分等作为最重要的手段。其中优惠券有免邮券和无门槛券。同时，这两年通过电商和视频会员捆绑优惠售卖，这样可以使两个平台互相倒流。比如爱奇艺+京东plus联合会员，在京东上开通plus的用户可能更经常去爱奇艺看视频。同样，在爱奇艺上开会员的用户，则更愿意去京东购物，毕竟京东包邮券不用白不用。

关于衡量付费会员的效果，要重点关注的开通付费会员的用户年arpu值要远大于普通用户的年arpu值。

4. 裂变活动（拉活为主）

最初作为拉活跃的裂变活动，在大促期间各电商平台比较常见。随着拼多多的杀入，拉活的活动逐渐日常化，例如之前比较火的拼多多砍价免费拿、天天领现金等都是通过利益诱导，引导用户分享到微信群，好友通过分享链接从微信中唤起App。随着微信平台对诱导分享的严格政策出台，目前主要是通过复制口令在App中打开来完成活动闭环。但转化效果较直接引导差很多。这也是裂变类活动只是作为手段，并不是一个产品的真正核心竞争力，毕竟，要留住用户，还是产品是要对用户有真正的价值。

5. 用户生命周期管理

这里的生命周期管理主要是对用户分层，比如说新用户、老用户。老用户按照访问和下单的不同频次再继续分层。然后根据不同的用户维度采用相应的召回策略。比如灌券、发送push、短信等。

这里要注意，对用户的分层相对要细，比如近7天未活跃，且最近1个月未下单的用户，需要考虑相应的策略。但是在具体推送不同的利益点时，还是要参考用户之前站内的行为。

也就是说，要先分群，然后按照不同的分群，再个性化的推荐。

6. 社群运营

主要通过内购、福利等噱头，构建用户用户群，通过微信内分发活动优惠、引导用户到站内访问，下单，同时给予群管理相应的分佣。

以上，仅仅列举了一些常见的用户留存的方法。但是这些方法，并不一定对自己的平台都使用，重要的是要依据自己的产品选择合适的方法，同时要排列好优先级。

总结

在具体做用户增长的时候，我们要制定我们的目标是什么，这就是增长黑客中所说的北极星指标，通常电商也是拿DAU来衡量。那么下一步就是对DAU进行拆解，具体到每一个环节。在执行的过程中，要想清楚这一阶段最重要的是要做什么，是拉新、还是转单还是留存。对于拉新、转单、留存具体的目标是什么，具体要做哪些策略来完成这些目标。最后要说的是，用户增长最核心的是产品对用户是具有价值的，这一条适用于所有产品。

本文只是对电商用户增长的一些粗浅的归纳总结，针对每一个分类下每一个细节都可以写一篇文章来深入分析，待后续继续更新。

附：电商用户增长脑图