转自：中国经济时报

山东郓城农商银行党委书记、董事长 尹利广

截至2022年12月末，“有感反馈”激活授信客户2.38万户，授信6.97亿元，用信及提额客户1823户，用信金额7138万元。

山东郓城农商银行紧紧围绕省农信联社总体工作思路，着力建设三大获客渠道，疏通贷款营销堵点，助推零售业务提效增速。截至今年1月末，各项贷款余额209.43亿元，较年初增加12.53亿元（其中：零售类贷款147.07亿元，较年初增加7.59亿元，零售类贷款占各项贷款的70.22%）；贷款客户47125户，较年初增加848户。

提升服务赢客户。一是大力推广96588贷款受理热线。建立流程银行管理体系，实时监控办贷流程，严格执行“限时办结”制度。自上线以来累计接听电话6.75万通，成功办理贷款3.3万笔，金额63.16亿元，让“一个电话就能申贷”成为该行的金字招牌。二是坚持以客户需求为导向。专门成立营销策划部，形成搜集问题、反馈问题、解决问题的全流程机制。陆续推出“税e贷”“品牌代理商贷”“酒类包装贷”“好郓真情贷”等多款线下信贷产品，配套推出“车位贷”“装修贷”“普惠金融贷”“农商惠民贷”等线上产品，截至今年1月末，发放上述信贷产品的贷款8.26亿元。三是开展系列营销活动。密切关注市场行情和他行利率，针对不同产品、不同行业客户，陆续开展“助力企业开门红”“稳经济大盘”等贷款营销活动，活动期间共发放贷款13.25亿元。

转变思维找客户。一是夯实数据基础。依托智慧营销系统和该行乡村振兴大数据平台，批量导入客户信息116.3万人，对网格划分、信息采集、客户类型、需求情况分类再细化，对不规范数据进行再采集再完善，通过批量获取防疫信息、土地确权信息等，累计整改不规范数据27万余条。二是推动“四张清单”成果转化。以整村授信和行业营销为抓手，以“清单+网格”的形式，开展全覆盖、高频次走访营销活动。截至2022年12月末，“有感反馈”激活授信客户2.38万户，授信6.97亿元，用信及提额客户1823户，用信金额7138万元。三是紧抓厅堂主阵地。上线智慧厅堂营销系统，精准识别客户需求，做到全业务、全产品、全员一体化营销。2022年累计刷身份证79.72万人，成功办理贷款954户，金额1.1亿元。

全员营销争客户。一是开展客户推荐客户活动。搭建“赚钱宝”平台，推荐客户即可领取微信红包、赚取积分等，让人人成为该行的营销人员，累计注册用户22.6万户，推荐贷款2.36万户，办理成功1.05万户，金额10.63亿元。二是开展产业链营销。依托49家玻璃瓶加工厂，对瓶盖加工、喷涂烤花、标签印制、销售人员等上下游客户进行集中对接走访，成立酒类包装主题银行，组织召开对接会，今年1月份共营销1.11亿元；依托61家棉纱纺织厂，对棉花储存贸易、棉纱贸易、织布等上下游客户进行对接营销，1月末共发放贷款2.97亿元；依托大型商超客户和家具商场，对品牌代理商、供应商、零售类客户进行集中对接营销，共发放贷款9887万元。三是推行全员营销机制。建立非信贷人员“自力更生创收入”营销考核，按照工资收入设置任务目标，完成比例越高计酬越高，激发全员营销积极性。

转换机制促营销。一是突出贡献度考核。根据利息收入，将客户经理划分12个区间，设置不同计酬标准和淘汰指标，年初定级定档，按月动态调整，区间计酬相差6.6倍，截至今年1月末，已有74人跃升考核区间。二是打造拼搏奋进者队伍。根据不同岗位设置不同目标，将个人业绩与支行、部室业绩相结合，设立拼搏奋进者“回报套餐”，不同套餐设置不同的奖金、福利、荣誉、晋升渠道等，打破奖金平衡，有效激发了员工内生动力。三是强化客户经理日常考评。对触发关注类、退出类条件的信贷人员进行动态调整，截至目前共退出客户经理6人，纳入“黑名单”管理2人，关注类客户经理5人，关注类客户经理所有贷款权限全部上收至总行进行二次调查；将业务副行长内训师打造和客户经理培训纳入信贷管理部部室履职重点工作，确保客户经理每月培训不少于2次，每年培训不少于20天，2021年以来共转岗客户经理66名，占客户经理总人数的40.41%。

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP